Le blog de Bernard

Pour partager avec vous mon expérience et mes lectures dans divers domaines (la communication, la prise de parole, le Non verbal, le domaine de la formation des adultes et l'apprentissage, le développement personnel, le leadership, la vente, l'organisation du temps, le mind-mapping...) ainsi que les synthèses que j'en fais. Aussi un coup de gueule de temps en temps ! ;-)
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Les 4 x 20 et la première impression du vendeur

La règle des 4x20 est un classique dans les formations de vente. On la retrouve dans la plupart des ouvrages. Cette règle n’est cependant pas présentée de la même manière, il y a des petites variations. Nous allons surtout nous attacher aux éléments qui permettent de faire une bonne impression, qui donnent confiance et qui rassurent aussi sur la légitimité de votre présence. Il est important de créer le lien avec le client. 

L’interlocuteur veut être rassuré et être dans une relation de confiance et de confort émotionnel. 

Quels sont donc les éléments qui vont jouer sur cette première impression et sur la création du lien ?

 

1/ Les 20 centimètres de visage

Les études montrent qu’il suffit d’1/10ème de seconde pour se faire une impression sur base de l’expression faciale. C’est donc la première chose qu’il faut soigner !

Il faut montrer un visage ouvert, détendu, un regard franc et bien sûr, sourire !

2/ Les 20 premiers pas et gestes

Montrez une attitude affirmée, de disponibilité, d’ouverture. Le corps est redressé, ouvert avec des gestes d’accueil. La tenue vestimentaire a également de l’importance dans votre attitude générale. Elle est soignée et propre.

3/ Les 20 premiers mots

La voix joue pour 38 % dans la captation de l’attention et doit créer une émotion positive. Saluez votre interlocuteur d’un « Bonjour, Monsieur ou Madame », avec une voix assurée, claire et douce. Présentez-vous selon la situation. Par exemple : Je suis Frédéric, je suis à votre disposition quand vous aurez besoin de moi. Ou encore : Je suis Frédéric, comment puis-je vous aider ?

4/ Les 20 premières secondes

Ces éléments de notre attitude générale exprimés à travers le non verbal vont déclencher des « impressions émotionnelles » positives et/ou négatives en fonction des filtres de la personne qui est en face de vous. Le jugement est souvent rapide, instantané et souvent inconscient. C’est la première impression. Cela ne dure que très peu de temps… et comme on dit : nous n’avons pas deux fois la chance de faire une bonne première impression…

Dans le cadre de la vente, ces premiers instants font partie de l’accueil. La qualité de l’accueil et la première impression suscitée va permettre une bonne connexion et un dialogue constructif avec le client potentiel.

Cela ne s’improvise pas… il faut se préparer.

Et attention : le non verbal ne ment pas ! Il ne s’agit pas d’une comédie, il faut avoir envie de se connecter au client…

« Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique. » Proverbe chinois

 

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L'accueil dans la vente en magasin.
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